当前位置:鹊巢鸠占 > 芹菜炒肉

4S店最强二手车置换话术

时间:2021-10-10 12:26:20|来源:未知|编辑:admin|点击:
发布时间:2020-03-15

  现在二手车业务都是每家4S店比较头疼的业务,置换率较低还不好管控,其实二手车业务做好了是很好的一个盈利点,不但提升了销量还提升了客户满意度。下面是小编为大家收集关于4S店最强二手车置换话术,欢迎借鉴参考。

  第一章、需求探寻

  1、销售顾问在接触客户时,如何第一时间了解到客户是否有置换意向?

  答:新车销售顾问在第一时间接待过程,通常会询问客户希望购买的车辆的情况,而没有问到客户目前拥有车辆的情况,所以要了解客户是否有置换意向,应该从以下方面来开展:

  (1)首先询问“您现在开什么车?”如果没有,可以直接介绍新车;如果有,则继续询问;

  (2)假如是可以置换的车:“您的车正好是属于我们置换车的范围,公司对置换有特别优惠,所以我们的收购价格可以高于市场的价格,您如果现在置换是非常划算的。”

  2、当销售顾问发现客户没有置换意识时,如何向客户灌输置换的理念?

  答:

  (1)首先寻找话题,引起兴趣。比如:“您知道最新用车的习惯吗?很多人一部车不再用好多年了,而是两三年就换新车啦,知道为什么吗?”

  (2)当客户好奇时,就开始导入理念。“汽车在使用两到三年后,车辆基本都过了质保期,汽车的发动机皮带、轮胎、刹车盘等都需要更换,这需要一大笔费用,另外就是油耗也会增加,继续使用成本会加大,因此很多人有了换车的念头,从经济上来讲,这个时机换车是比较划算的。”

  (3)喜新厌旧:“现代人消费的观念已经和以前完全不同了,新车型不断推出,人的审美观也在不断改变,开过两三年的车,车款已经过时了,不符合当下流行时尚,因此很多人也会选择换车,来跟上流行的脚步。”

  3、新车销售顾问应该如何探询客户对其旧车价格的心理预期?

  答:当客户明确表示想要置换时,新车销售顾问应该询问客户心理预期,比如:

  (1)“您有在外面问过价格吗?”

  (2)“您车子打算卖多少钱?”

  4、如果客户不愿意说出其旧车心理预期,有什么方式可以测试到客户的反应?

  答:我们可以通过以下问话的方式来测试客户的真实反应,这样,我们就可以探询到客户的价格心理预期:

  (1)“我不是评估师啦,价格我也不太懂,但是,上次我们评估师收了一台车,和您的车差不多,好象车况还好一些,大概是5万块……”

  (2)“价格我是不太清楚,但是,我听说我们二手车卖场昨天刚卖了一部和您车差不多的,公里数好象还低一点,大概卖了5万2……”

  5、在置换客户来电接待中,如何技巧地留取客户的联系方式?

  答:在置换客户来电接待中,很多客户不是很愿意留下联系方式,面对这种情况,我们就可以采取一些技巧性的方式,留取客户信息,比如:

  (1)“对不起,评估师外出看车了,您能不能留个电话,等他回来后马上给您回电?”

  (2)“我们正好有一个客户想买您这样的车,我联系一下,看可不可以给您一个比较高的价格,您看我怎么和您联系呢?”

  (3)“我们电话有点小问题,您可不可以把电话给我,我马上给您回过去?”

  (4)“您好,我们最近正好有个活动,您可以留个电话,我们到时候好通知您。”

  (5)“您可不可以告诉我您的车牌号,我好查询一下您车辆的违章记录?”

  第二章、降低客户心理预期

  1、新车销售顾问在引荐评估师前,应该如何先期降低客户心理预期?答:在引荐评估师前,适当降低客户心理预期,可以提高成交的胜算,我们可以通过以下几种方式,来降低客户心理预期:

  (1)解释新车重置价格:“您新车买的时候,价格还蛮高的,可是现在,新车降价比较厉害,所以现在您这款车价格已经便宜很多了,这还不包括让利,去掉让利后,价格就非常便宜了……”

  (2)车市淡旺季,时不我待:“您要是上个月来,价格也许能高一点,因为这个月是淡季,所以呢,价格可能低一些了,不过你放心,我会尽量给你争取高一些的。”

  (3)我们就是最高价。“我们二手车业务本来就是不以赢利为目的的,主要是促进新车销售,所以我们报的价格通常是高于市场价的,上次,我们有个客户也是不相信,后来跑去市场问,结果黄牛报的价格比我们还低两千。”

  2、当客户心理预期大大高于实际价格时,新车销售顾问应该如何应对?

  答:面对这种情况的时候,我们可以选择以退为进的方式来应对。

  (1)建议客户暂时不要卖:“如果真是这个价格,我就建议您暂时不要卖,因为外面没有人可以出到这个价格的,对您来说不划算……”

  (2)了解真实意图: “您怎么会想要卖那么高呢?”“您这个价格是依据什么来的呢?”

  (3)再根据客户真实的想法来提出解决方法:“外面黄牛一般是高报低收……”“网络的价格一般不是真是卖价,因为手续费和车况都没有说定,是虚的。”“一车一况,一车一价,别人的车和你的车未必一样,所以也没有太大的可比性。”

  (4)转移话题,继续跟进:“评估师和我关系不错的,要不我和他说说,看尽量给您评高点,您看可以吧?”

  3、4S店二手车优势和市场黄牛相比,有何优势?

  答:三大优势。

  (1)安心交易:“在我们这里做置换,过户完成后,都可以收到二手车的过户的各项单据,保证您在过户过程中,安心放心!”

  (2)一站服务:“在我们这里置换车辆,您不用自己跑市场、谈价格、办手续,这中间的所有麻烦和风险都由我们承担,而且在新车没有提到前,还可以免费使用二手车,完全做到一条龙服务。”

  (3)安全评估:“在车辆评估时,使用的是专用的33项评估表,对您的爱车进行系统的检测和评估,而且我们的评估师都受过厂家的培训,并获得国家评估师资格,在为您的爱车评估的同时,还会以检测的标准来为您的车提供养护建议,给您额外的增值服务。”

  4、客户在二手车交易过程有哪些保障?

  答:二重保障。

  (1)第一重来自经销商:“您要是信不过我,也无所谓,我们公司开业已经好多年了,在这里也有一定的名气,这么大的店,跑的了和尚跑不了庙……”

  (2)第二重来自主机厂品牌:“就算您信不过我们公司,我们上面还有厂家,我们二手车业务是厂家认可的,专业度没的说,如果真有问题,他们也不可能不管的”。

  5、在二手车评估中,我们的评估价格通常是如何得来的?

  答:评估的价格除了参考市场价格之外,还有一套标准的计算公式,我们的计算公式是国际通用的标准。主要的计算方法是:

  (1)新车重置价格=(新车价—让利)

  (2)折旧价=新车重置价格×年份折旧

  (3)二手车收购价格=折旧价—整备费用

  通过这样公式的计算,再参考市场价格,做一些微调,就得出最终收购的价格。

  第三章、引荐评估师

  1、新车销售顾问在引荐评估师前,应该如何做前期铺垫?

  答:主要是体现两个方面,一是专业,二是特权。

  (1)体现专业:“这位就是我们经销商的高级评估师李师傅,除了获得国家评估师资格外,还受过厂家的培训,再加上5年的专业评估经验,在二手车行业里绝对是专家,他会对您的车做一个公正透明的评估的。”

  (2)体现特权:“×总是我很好的朋友,要置换我们新车,他车子保养不错的,一会评估的时候,你可要多帮忙,价格能高一点就高一点,要把他谈跑我可和你没完哦。”

  • 4S店最强二手车置换话术 相关内容:
  • 好的销售是“问”出来的
  • 一切的答案都在客户那里,作为销售员的你如何从客户口中了解自己想要的信息,如何找到销售的突破口呢?问对问题,往往能让自己以最快的速度抓住对方的七寸,实现成功销售,所以提问的能力往往决定了其销售能力的高低。...

  • 演讲的特征及其技巧
  • 想要成就一次精彩的演讲,一方面要注重平日里的锻炼和学习,另一方面也要掌握一定的演讲技巧,下面是第一范文网小编为大家整理了一些演讲的特征及其技巧,希望能够帮到你。演讲的特征及其技巧一、演讲有三个基本特征:1、现实性。...

  • 泡妞幽默笑话
  • 本来是一件令里根很尴尬的事情,在这时如果埋怨或者置之不理都会令人不快,不光是台下的人不快,也包括台上的人。运用幽默能让你化解尴尬。下面第一范文网小编为你收集了一些泡妞幽默笑话,一起来看看吧。...

  • 如何提高协调沟通能力
  • 一个有优秀的管理者,要想做到下级安心、上级放心、同级热心、内外齐心,必须要有良好的沟通协调能力。那么要如何提高协调沟通能力?提高协调沟通能力的方法有哪些?下面第一范文网小编整理了提高协调沟通能力的方法,供你阅读参考。...

  • 结构化表达让律师的说服更有力
  • 对于律师而言,表达能力是至关重要的。为了追求表达的清晰性与易接受性,表达的逻辑应当与思考本身的逻辑相区分。下面是小编为大家收集关于结构化表达让律师的说服更有力,欢迎借鉴参考。...

  • 如何提高自己表达能力和沟通能力
  • 很多人存在这种观念:话多的人就是表达能力强的人,这种人在社会竞争中有优 势。于是乎,话少的人便自惭形秽,觉得自己先天不足竞争乏力。事实真是如此 吗?自己又怎么提高自己的表达能力和沟通能力呢?下面第一范文网小编整理了提高自己表...

  • 怎样做好公司稿演讲
  • 演讲稿的写作对演讲思维模式的形成和发展大有裨益。演讲稿的好坏直接决定了演讲的成功与失败。下面第一范文网小编整理了做好公司稿演讲的方法,供你阅读参考。做好公司稿演讲的方法1、正确性。...

  • 教师演讲幻灯片讲稿3篇
  • 教师就是那默默无闻的大地,呵护着他们的每一寸生命,为他们遮风挡雨。你知道多少教师演讲幻灯片讲稿?下面第一范文网小编为你整理了几篇教师演讲幻灯片讲稿,希望对你有帮助。...

  • 查看更多>>

上一篇:2019年6月英语六级真题试卷 下一篇:没有了
热门导读

鹊巢鸠占